Прозрачность ценообразования - мечта потребителя, но от него многое-то и зависит.  Одно дело – молча платить за непонятно что, другое – задавать вопросы и интересоваться. Спросите у пиарщика – а что входит в эту сумму? А почему именно такая стоимость написания данного материала? На некоторые продукты цену диктует рынок - конкуренция становится на сторону потребителя и определяет настоящую стоимость товара. Но есть сферы, в которых не все так ясно, где в большинстве случаев цена зависит от затраченных человеческих ресурсов, времени, уровня образования, опыта работы, качества услуги и ее эффективности. Здесь сложно заранее понять  - кто же лучше – тот, кто дороже или не факт? Разумно прибегнуть к советам коллег, их опыту работы над решением подобных задач. Также можно посмотреть портфолио и узнать о клиентах данного специалиста или компании (если это не коммерческая тайна) и т.д. Но что самое важное – надо разговаривать, задавать вопросы и наблюдать, что и как вам отвечают. Чем больше информации, тем больше ясности и шансов сделать верный выбор.

Рассмотрим несколько типичных способов определения стоимости пиара и других работ в сфере услуг.

Сколько я хочу зарабатывать?

Один мой знакомый как-то поделился со мной своим способом определения стоимости его работы. Вначале он определяет, сколько хочет зарабатывать в месяц, а потом делит эту сумму на количество заказов. И не повезёт тому, кто окажется в какой-то месяц у него единственным клиентом – ему придется оплатить и ремонт машины, и поездку на море и подарок жене на 8 марта. :)

А пусть это будет стоить столько-то!

Например, продавец морковки на рынке определяет стоимость 1 кг своего товара, основываясь на стоимости свеклы у соседки. Прелесть его логики такова – свекла и морковка овощи, растут в земле, их часто покупают для приготовления одних и тех же блюд, какая цена морковки - неизвестно, значит, будет стоить, как свекла. Т.е. стоимость абсолютно ничем рациональным не обоснована.

Такова цена на рынке

Или еще говорят – другие же покупают! А другие могут покупать по незнанию или из-за неимения выбора, например.  Но это не значит, что, во-первых, цена соответствует ценности товара или услуги, и, во-вторых, когда появится аналогичный товар по разумной цене – покупатели не уйдут туда. Есть новички, которые демпингуют, т.е. искусственно занижают стоимость. Им важно начать свой бизнес и привлечь клиентов либо выйти на первые позиции на рынке. Но когда такое происходит в сферах услуг, чаще всего они просто не умеют считать затраты ресурсов на свою работу и в итоге прогорают либо значительно снижают качество работы. Например, сколько стоит написать статью? Например, 1 час времени  - значит недорого! А сколько средств вложил человек (или не вложил) в то, чтобы научиться писать, чтобы получить образование, сколько он потратил на приобретение компьютера, плюс его износ, сколько заплатит за электроэнергию и каковы расходы на аренду помещения, интернет и мобильный телефон? Даже гуманитарии должны уметь считать!

Да, есть немало примеров того, когда происходит пересмотр цен, и откормленным профи, которым уже лень сдвинуться с места, потихоньку  приходится уступать позиции новичкам, часто энергичным и прогрессивным. И это только на пользу рынку и потребителю!

Коэффициент «Сложный клиент»

Бывают клиенты, которые изначально настроены на то, чтобы усложнить работу и взять от нанятого специалиста в разы больше того,  за что они заплатили. Профессионалы обычно таких людей определяют при первой встрече и учитывают это в составлении сметы. Потому как если изначально понятно, что клиент будет звонить пиарщику круглосуточно, то за это надо платить. Но это скорее исключения. Чаще всего происходит другое – заказчик сам не знает, чего хочет. Хочет пиара! Но что под этим он подразумевает - не понятно. И львиная доля работы заключается в том, чтобы вместе с клиентом определить его цели, написать задание и только потом приступать к выполнению - а это все ресурсы. Случается также работать с людьми, которые безосновательно меняют свое мнение или спрашивают совета у всех сотрудников в своём офисе. И вот что получается - концепция мероприятия утверждена, сценарист написал текст, заказаны костюмы, внесена предоплата за артистов. И тут появляется  заказчик с новыми идеями, которые посетили светлые головы его секретаря и заведующего складом! Люди они, несомненно, замечательные, но не в курсе-то вопроса! Идеи – это супер, но только вовремя, в обратном случае – это тоже стоит денег.

Стоимость часа

Хороший вариант определения стоимости работы - посчитать стоимость 1 часа. Этот способ реален, если вся работа более-менее похожа. Например, труд пиар-консультанта. Сложнее тем, у кого на разный проект или задачу приходится разное количество вложенных ресурсов независимо от времени. Например, сравним проведение совещания по определению пиар-стратегии и написание пиар-статьи. Времени может уйти одинаковое количество, но важность вопроса и количество затраченных ресурсов - абсолютно разные. Но если всё-таки есть возможность определить стоимость часа вашей работы – это один из честных и прозрачных способов ценообразования.

Позадачный подход

Оптимальный и разумный, с точки зрения здравого смысла и универсальности способ. Специалист определяет стоимость каждой задачи, исходя из количества необходимых ресурсов и планируемой прибыли. Но задач может быть много и для этого, они разделяются на категории, делятся на подгруппы и т.д.  Например, стоимость 1 тыс. знаков рекламной статьи – ± Х грн., а стоимость 1 тыс. знаков интервью – ± У грн. Когда же пиарщик проводит пиар-мероприятие, то работа может длиться по 18 часов в сутки, без перерывов на отдых и выходные. Каждый день такой работы может быть равен нескольким офисным дням. Такая работа стоит дороже, потому что затратность и ценность её выше.

Также нельзя не сказать о людях, которые не только умеют хорошо работать, но и не умеют работать плохо. Их эффективность настолько высока, аккуратность точна и знания актуальны, что им нужно платить соответственно – они стоят значительно больше других.

Когда вы заказываете пиар, не стоит подходить к этому вопросу с точки зрения обывателя. Да, вы не обязаны разбираться во всех тонкостях – для этого есть специалисты. И даже если вы не знаете, с чего начать и что делать, – это тоже не проблема. Главное, об этом сказать и быть последовательным, нести ответственность за свои решения. Это касается и пиарщиков. Пишите брифы, прописывайте детали. Не доверяйте словам и памяти.

Пиар – это конкретные услуги, стоимость которых грамотный пиарщик умеет и должен объяснять. Спросите, на чем основывается стоимость того или иного пункта сметы. Задавайте вопросы, особенно вначале. Слушайте ответы и смотрите, как вам отвечают. Уже на этом этапе можно определить серьезность организации и профессионализма команды.

А как вы определяете стоимость вашей работы? И наверняка, у вас есть опыт коммуникации по ценообразованию с пиарщиками, дизайнерами, журналистами или другими подрядчиками? Поделитесь :)